De acordo com dados da IQVIA, o Brasil conta com aproximadamente 92 mil farmácias espalhadas pelo território nacional. Dentre essas, um percentual de 56% (o que representa cerca de 51.799 unidades) é composto por farmácias independentes. Isso significa que, em termos de quantidade de estabelecimentos, as farmácias independentes têm forte presença no mercado brasileiro.
No entanto, essa representatividade em número de lojas não se reflete da mesma forma quando analisamos o faturamento total do setor. As farmácias independentes, apesar de serem maioria em quantidade, capturam apenas 18% do faturamento global das farmácias no país. Esse dado ressalta um grande desafio para as farmácias independentes: como aumentar sua participação de mercado e impulsionar suas vendas em um cenário dominado por grandes redes e associativistas, que muitas vezes contam com mais recursos, poder de negociação e campanhas de marketing robustas. Na imagem abaixo, segue um trecho do RRE da IQVIA Brasil com os dados mencionados anteriormente.
O crescimento sustentável das farmácias independentes depende, portanto, de estratégias diferenciadas que lhes permitam explorar suas vantagens locais, personalizar o atendimento ao cliente e encontrar maneiras criativas de atrair e reter consumidores.
Como as farmácias independentes podem se destacar em um mercado competitivo
As farmácias independentes enfrentam inúmeros desafios ao competir com grandes redes, especialmente no que diz respeito à escala e à capacidade de oferecer preços baixos. No entanto, existem estratégias que podem ser adotadas para garantir o crescimento e a sustentabilidade das farmácias independentes.
1. Foco em Experiências e Valor Percebido, Não em Preço
Competir por preço com grandes redes é uma estratégia arriscada para farmácias independentes. Com seu poder de negociação e escala, as redes conseguem oferecer preços que muitas vezes são inalcançáveis para as farmácias independentes. No entanto, é importante lembrar que o preço nem sempre é o fator mais decisivo para o consumidor. A Pesquisa Anual do Comportamento do Consumidor em Farmácias no Brasil 2023, realizada pela Febrafar, revela que cerca de 70% dos consumidores não costumam pesquisar preços em outras farmácias antes de fazer uma compra. Isso indica que há outros fatores, como conveniência, qualidade do atendimento e confiança no estabelecimento, que influenciam a decisão de compra.
2. Expansão em cidades menores: um oceano azul para farmácias independentes
Há um enorme potencial de crescimento para farmácias independentes em cidades menores, com menos de 100 mil habitantes. Essas localidades muitas vezes são negligenciadas pelas grandes redes, que preferem concentrar seus esforços em centros urbanos maiores, onde há maior concentração de consumidores. De acordo com o Censo do IBGE de 2022, apenas 319 dos 5.570 municípios brasileiros têm população superior a 100 mil habitantes. Isso deixa um vasto território, onde as farmácias independentes podem prosperar, explorando a falta de concorrência das grandes redes e se estabelecendo como a opção principal para a comunidade local.
3. A força do varejo físico em cidades de pequeno porte
O hábito de consumo do brasileiro, especialmente em cidades menores, ainda é predominantemente focado na loja física. Dados do RRE da IQVIA Brasil mostram que apenas 15% das vendas no setor farmacêutico ocorrem por meio de canais digitais, enquanto 85% das transações são realizadas em lojas físicas. Esse dado é um importante aliado das farmácias independentes, que podem capitalizar sobre a preferência do consumidor por um atendimento presencial, principalmente em comunidades menores, onde o relacionamento direto com o farmacêutico é valorizado.
4. Aumento da margem de lucro através da diversificação de serviços
As farmácias independentes frequentemente enfrentam margens de lucro reduzidas devido às pressões competitivas do mercado. No entanto, há oportunidades para melhorar essas margens através da diversificação de serviços oferecidos. É possível adicionar serviços de saúde, como a aplicação de vacinas, medição de pressão arterial e exames clínicos. Em maio de 2023, a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) aprovou uma nova regra que expande a oferta de serviços de análise clínica em farmácias, indo além dos testes de COVID-19 e glicemia. Esse tipo de serviço não só aumenta a receita da farmácia, mas também reforça seu papel como um ponto de saúde, agregando valor ao atendimento prestado.
5. Alavancagem de tendências do setor: ampliando o mix de produtos
Outra estratégia que tem mostrado sucesso em grandes redes e pode ser adaptada pelas farmácias independentes é a ampliação do mix de produtos oferecidos. Além de medicamentos, investir em categorias como higiene pessoal, cosméticos e produtos de beleza pode ser uma forma eficaz de aumentar o ticket médio por cliente. Em muitas redes, 30% a 40% das vendas vêm de produtos não relacionados a medicamentos, demonstrando que há um mercado considerável para esses itens, que pode ser explorado por farmácias de todos os tamanhos.
Conclusão
Embora as farmácias independentes enfrentem um ambiente competitivo desafiador, especialmente quando comparadas às grandes redes, elas têm à sua disposição uma série de estratégias que podem ser usadas para aumentar suas vendas e fortalecer sua posição no mercado. Ao focar em atendimento personalizado, explorar nichos geográficos, diversificar serviços e produtos, e entender as preferências locais, essas farmácias podem não apenas sobreviver, mas também prosperar em um setor em constante evolução.
Comments